Как правильно продать страховой продукт

Технологии продаж страховых продуктов

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

Данный раздел создан в помощь страховым агентам. Здесь размещены учебные и методологические материалы по основным техникам и технологиям продаж страховых продуктов.

О курсе подготовки страховых агентов

Хотите освоить новую профессию страхового агента и получать дополнительный доход, но у вас нет возможности посещать Школу агента? Или хотите повысить свое мастерство в продажах, изучить новые «фишки» в работе с клиентами, освоить проверенные технологии продаж в страховании? Тогда наш бесплатный интернет-курс страхового агента для вас!

Отличительная особенность курса — интерактивность: наличие заданий для выполнения и возможность бесплатно получить конструктивную обратную связь специалиста, отправив записи своих телефонных разговоров и встреч с клиентами, используемые скрипты и шаблоны разговоров, листы самоанализа или задать любые другие вопросы авторам курса.

На сегодняшний день в курсе представлены следующие уроки:

Для самостоятельного обучения вам также понадобится:

При должном упорстве и нацеленности на результат, курс позволит вам за 1,5-2 месяца освоить работу страхового агента.

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Алина Семенова, бизнес-тренер, ООО «Современные страховые технологии». Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные..

Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные.

Авторский тренинг 2018: Продажи без обмана.

Методы психотерапии для преодоления мисселинга.

Автор: Вероника Пирогова, врач-психотерапевт, к.м.н.

Продолжительность: 6 часов.

Формат проведения: 4 блока по 1,5 часа.

Попробуем проанализировать проблему. Для этого разобьем ее на составляющие.

  • Первый блок проблемы – психологические барьеры продавца и особенности его поведения.
  • Второй блок – слабое знание страховой программы.
  • Третий блок – плохо отработанный навык продажи страховых продуктов.
  • Четвертый блок – недостаток знаний о психологии и поведении клиента.

А теперь рассмотрим каждый блок подробнее.

Особенности поведения продавца

Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента. Итак, он «внимательно прочитал» описание страховой программы и сделал вывод: она никому не нужна. Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало. Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет никакого смысла, то буду продавать ее по минимальной цене. И тут возникает еще одна проблема: продаем модуль тарифа, а не услугу. Приведу несколько примеров из собственного опыта.

Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера Lexus. Многие согласятся со мной, что это недешевая марка автомобилей. На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру. Задание – продать каско для нового Lexus RX 400. – Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?

  • Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.
  • Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант. Стоп! Игра на этом месте была остановлена. Как вы думаете, почему? Потому что клиент приехал оформлять документы на дорогую машину, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает его статус. Задаю вопросы продавцу:
  • Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант?

Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает. Потому, что «А кто же будет платить на 20000 дороже, если можно купить дешевле?» Это как раз та самая проекция своих установок на клиента.

Другая история, реальная, не игровая.

Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен. Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос:

  • А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.
  • Возьмите ОСАГО. – А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает:
  • Сколько лет Вы за рулем?
  • Больше десяти.
  • У Вас были серьезные ДТП?
  • Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…
  • Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?
  • Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!
  • Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить.
  • Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.

Приходим к девушке. Диалог примерно тот же.

  • Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.
  • Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
  • Ну да, когда-то, а что?
  • А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.
  • Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?
  • Ну, я хотела Вам денег сэкономить.

Какой негатив получает клиент в данном случае? Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями. Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате. В результате клиент сделает для себя выводы не в пользу страхования. Отсюда еще одна проблема (или второй вариант препятствий к продаже страхования) – Незнание страхового продукта Сразу оговоримся: незнание продукта не освобождает от обязанности продавать. Я много общалась с выдающимися продавцами страховых продуктов, и эти «львы продаж» говорили мне следующее: «Да я вообще продукты не изучаю! Зачем? Главное продать идею!» Логично, но к этому приходишь, имея значительный и успешный опыт в продажах, и «львы продаж» уже забыли, как на первых порах разбирались с продуктом и детально изучали правила. Зачем нужно знать продукт?

Во-первых, для клиента нет большего оскорбления, чем неквалифицированный консультант. Предположим, что все клиенты в страховании вообще ничего не понимают и можно говорить им, что угодно. Но из любого правила бывают исключения. Если попадется клиент, который попросит продавца объяснить продукт и будет вдаваться в детали, а продавец скажет ему: «Прочитайте правила и разберитесь» – то это уже может обернуться серьезными неприятностями не только для консультанта, но и для компании. Во-вторых, хорошее знание продукта – это дополнительная уверенность консультанта. Он не боится возражений по стоимости продукта и может сравнить его с аналогичными предложениями у конкурентов. На тренингах меня часто просят рассказать как можно больше о продукте, потому что это дает дополнительную уверенность. В-третьих, хорошее знание продукта дает основу для продажи услуги, а не модуля тарифа.

Слабые навыки продаж страховых продуктов

Как мы знаем, клиент очень не любит, когда им манипулируют – особенно, если продавец делает это грубо и непрофессио-нально. На тренингах, когда я собираю ожидания и пожелания участников, очень часто звучат такие просьбы: «Научите нас НЛП!» и «Давайте, Вы придумаете нам «золотую, продающую речь», мы ее запишем, выучим и все продадим!»

  • С «золотой речью» не проблема, а Вы мне предоставите «золотого клиента»?
  • Таких не бывает!

– Тогда почему вы хотите «золотую речь»? Многим известна технология «Три ДА» – когда человек на два логичных вопроса отвечает «ДА», а на третий, нужный продавцу, по инерции тоже говорит «Да». Тренеры, дающие технологию, считают ее практическим применением НЛП в продажах. Конечно, так оно и есть, только такое применение НЛП аналогично забиванию гвоздей с помощью дорогого микроскопа. Будете ли вы довольны результатом? Вряд ли. Вот и клиент, когда над ним проводят подобные эксперименты, остается очень недоволен.

Есть такое замечательное утверждение «Продавайте выгоду, а не продукт!». Но почему-то у нас смогли довести его до абсурда. Приведу пример.

Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит:

  • Я знаю! Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы. Угадай, что это за фраза!
  • Теряюсь в догадках…
  • Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.

То, что продавать выгоду собственной смерти клиенту невозможно, коллеге в голову не приходит. Можно пойти дальше – запугать до смерти «добрыми» рассказами, потом задать три вопроса, чтобы получить три «Да», закрыть сделку, а через две недели получить заявление на расторжение договора.

Что можно сделать, чтобы клиенты оставались довольны общением с клиентом? Отрабатывать на практике с продавцами навык консультирования клиента. Опять же из собственного опыта, я могу сделать вывод, что банковские сотрудники гораздо эффективнее продают страховые продукты, если приобретают навык кросс-продажи программ страхования и банковских продуктов. Для того чтобы этот навык был отработан и потом активно при-• • • менялся желательно объяснить идею страхования на примере финансовых инструментов. Смутные представления о психологии клиента Клиент платит деньги и, разумеется, у него есть некоторые ожидания от стиля работы продавца, его поведения и отношения к клиенту. Чего же ожидает клиент от продавца? • Такой вовлеченности продавца в процесс, такого понимания клиента, когда он точно знает, когда нужно чтото спрашивать и предлагать, а когда нет. Иными словами, почти «читает мысли».

Статус подписчика обеспечит вам доступ к постоянно пополняемому архиву журнала «Современные страховые технологии», в котором содержатся тысячи статей, имеющих высокую практическую ценность для тех, чьи профессиональные интересы связаны со сферой страхования.

Чтобы оформить подписку, зарегистрируйтесь на сайте и перейдите в Личный кабинет. Если вы уже являетесь нашим подписчиком, пожалуйста, авторизуйтесь в шапке сайта!

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Автор: Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!

Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так. Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.

Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
– Представляешь, она не видит!
– О чем ты? – Спросил я.
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Там ничего нет!
– Да вот же, посмотри!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое. Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.

Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.

Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду. Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

Как эффективно продавать Страхование жизни?

Западная компания специализируется на накопительном и рисковом страховании жизни, создание пенсионного резерва. «Холодные звонки» результате не дают.
Существует 2 проблемы:
1. Человек когда слышит слово «страхование» сразу говорит, что его это не интересует, хотя на 99% человек даже не понимает сути.
2. По большей части люди живут один днем не задумываясь о будущем себя и своих родных.

Хотя плюсов очень много данного вида страхования (от финансовой защиты себя и близких людей в случае возникновения не предвиденных ситуаций связанных со жизнью/здоровьем заканчивая минимизацией налогообложения для юридических лиц)

Мой знакомый проработал пару месяцев в страховой компании. Техника:
Приобретение любыми способами визиток / баз данных обеспеченных людей (например, каким-то образом они добыли базу клиентов. компании, занимающейся торговлей ВИП-суневирки. Дорогие ручки, бизнес-сувениры. Вариантов — масса: владельцы загородных отелей, члены гольф-клубов, база владельцев дорогих авто и т.д.).
Но, как я понимаю, попахивает Законом о втроржении в частную жизнь и использования личной информации в коммерческих целях.

Есть Справочник, в котором указаны ФИО Владельца/Директора компании. Пробовали его прозванивать? Что отвечают операторам? Из 100% первичных контактов — всё равно какая-то часть ЛПР должна отреагировать.
Может быть сценарий разговора перестроить? Легенду придумать? И на телефон сажать не девочек с тонким голоском, а брутальных мужчин, которые будут представляться ТОР-должностями?

Татьяна, спасибо большое за ответ.
Клиентская база есть, при чем директоров. Но проблема именно в том, что слышать слово «страхование» они не хотят (так же и как «финансовая защита», «накопления»)

Александр, спасибо за ответ.
Да, в компании есть технологии продаж и тренинги, есть «говорилки». Но согласитесь, что когда звонят и начинают говорить «шаблонно» -это сразу отталкивает 🙁
Спасибо за книги, обязательно куплю и дам своим прочить.

Лев, Вы не один такой 🙂

ну совсем уж так — не интересует — сталкиваемся не часто, вот честно.

хотя с накопительными программами есть некоторая напряженность — для ее продажи нужно что бы человек слушал, а вот как раз слушать то люди и боятся — думают что либо ммм, либо секта, либо гербалайф )))))

с этой точки зрения рисковые программы хоть и дешевле зато продаются быстрее и из них можно развивать накопительные — может Вам по этому пути пойти. или у Вас рисковое страхование не в почете?

Рисковое страхование получается для клиента дороже, нежели он берет сразу смешанный полис. Когда начинаешь объяснять, что деньги возвратные, люди начинают считать «прибыль» (инвестиционный процент), и считают, что банки дают выгодней процент, чем мы. Но они никак не могут понять, что банк не заплатит больше, чем человек внес в отличие от СК.
Как правило рисковую страховку на детей берут, а для себя не рассматривают.
Основная проблема в том, что может случится с кем угодно, когда угодно, но не со мной. Нам важнее машину застраховать, а не себя.

программы у всех разные — поэтому что дороже у Вас судить не берусь — не сведущ .

проблема подсчета прибыли и сравнение с банками имхо на раз решается простейшим рисуночком на уровне расписывания благ по годам накоплений по годам и перечеркиванием — несчастный случай — в середине шкалы накопления — подобные методы визуализации очень хорошо отработаны (были) в Инге, в Аиджи про нас говорить не буду, а то сочтете за саморекламу )

ну а то что все вечны — это да, однако это даже не возражение — так, первая пришедшая в голову ерунда — нужно выводить реальное возражение — наверняка окажется, что банально жалко денег или же не верю в долгосрочное страхование и бла бла бла

как раз-таки нет)
Рисуем, объясняем. человек говорит, что у него приоритеты другие — машина, долги, квартира. а то, что один из таких клиентов был в соседнем поезде со взрывом (имея семью не работающую) — аргумент» ну ведь ничего не случись — пронесло, зачем теперь-то страховаться».
Не спорю, если и такие, которые понимают все. на встрече проще с человеком общаться — видя его реакцию, выявляя потребности проще построить речь (и у меня, и у моих агентов есть опыт продаж на первых встречах по холодному рынку, но это крайне редкие случаи). а вот как вытащить на саму встречу — это проблема 🙁

понятно что ситуация разная в каждом случае — разные программы и страховые компании, разные банки и проценты по депозитам.

однако в каждом случае будет одно условие — стоимость полиса будет возрастать каждый год, даже не в зависимости от убыточности, а в зависимости от взросления человека — так что этот расход то же нельзя снимать со счетов.

Александр, Вы наверняка согласитесь со мной,что на сегодняшний день процентные ставки у 10 Российских банков находятся на уровне 8% годовых. ЦБ рекомендует банкам не предлагать более, чем на 1,5% годовых выше ставки рефинансирования. т.е. — это фактически 11% годовых. Уровень инфляции официально 12-13% годовых, а с учетом не контролируемого роста коммунальных платежей — свыше 25% и выше. Это обозначает, что любой человек имея депозит в любом банке — обесценивает свои сбережения. Таким образом, имея некую денежную сумму, воспользовавшись депозитным вкладом он в лучшем случае получает возможность электронного кошелька на текущие расходы, отсутствие необходимости оплачивать банковскую ячейку, некоторые другие услуги в рамках лояльности клиентам банка. Имея полис накопительного страхования, сделав первый взнос (хотя бы квартальный — в размере от 4 тыс рублей), семья клиента виртуально получает в домашнем бюджете сумму в десятки раз превышающую страховой взнос (в среднем в 75 раз больше на периоду накоплений 10-20 лет).
Вы прекрасно понимаете, что если происходит страховое событие (уход из жизни) в начале срока страхования — выгодоприобретатели получают всю страховую сумму сразу. В банках — как говорил ВВ Путин «Замучаетесь пыль глотать, возвращая свои деньги» (по гражданскому кодексу минимум 180 дней)
Следующее очевидное преимущество — высокая ликвидность банковского депозита. Ни один нормальный человек не будет копить себе на пенсию используя банковский депозит в течении 5-10 лет (как Вы временно заметили, используя капитализированный процент) и только СК дает такую возможность сделать клиенты осознанный выбор на определенный временной период своих накоплений, ну хотя бы по принципу, что это резервные деньги, а не активные.
У меня есть коллега — инвестиционный банкир с пятнадцатилетнем стажем. Который никогда не имел депозитного вклада. Потому, что знает механизм использования привлеченных денежных средств кредитной организации (перепродажа ресурсов овернайт, создание резервов по невозврату, потреб. кредитование, рискованные операции на фордовом рынке и т.д. и т.п.), которые за 2008-2009 год большенству банков принесли одни убытки.
Мнения, что АСВ компенсирует вкладчикам ответственность банка по депозитным вкладам не выдерживает никакой критики. Стоит ознакомиться с законом об банкротстве кредитных организации от 2008 года. Тот, кто хотя бы раз читал это закон, откроет для себя, что процесс банкротства банка занимает достаточно длительное время, а вкладчики из второй очереди попадают в пятую или шестую минимум. Поэтому это как бы не о чем. СК (life) несет в себе, конечно риск одновременного наступления страховых событий,что может затруднить выплаты страховых сумм. Но вот, например, этой зимой в КАНАДЕ из-за сильных морозов за одну ночь умерло 3 человека, а в Москве за зиму 38 человек (скорее всего не наших клиентов). Во время терактов «Невский-экспресс» был один наш клиент. Как Вы считаете, у компании которая привлекает длинные пассивы (10-15-20 лет)в отличие от банков (которые могут привлечь деньги на 3 года) могут ли быть такие финансовые коллапсы? Нет конечно.
Вторая моя клиента, которая незаметно для своего бюджета скопила за 5 лет — 5 000 у.е. При чем, по ее словам сама бы она эти деньги не накопила бы. «Нет защиты от самого себя»

Владимир, Вы немного путаете.

«однако в каждом случае будет одно условие — стоимость полиса будет возрастать каждый год, даже не в зависимости от убыточности, а в зависимости от взросления человека — так что этот расход то же нельзя снимать со счетов.»

При оформлении полиса, даже на максимальный срок, расчет взноса идет от возраста Застрахованного на день оплаты. Другими словами — человек, заключивший полис в 20 лет, ту же сумму будет платить и в 50 лет по данному полису.

Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

Концепция финансового супермаркета предусматривает, что клиент может купить в банке любую финансовую услугу, не только банковскую. В продаже страховых услуг через банковские офисы имеет смысл начинать с самых простых так называемых коробочных продуктов — для этого не требуется ни времени, ни большой квалификации.Но банкиры не хотят продавать страховки, не связанные напрямуюс банковским продуктом.

Банки говорят

«Для банка продавать страховые продукты, не связанные с банковскими, — это все равно, что магазину бытовой техники продавать гарантии на стиральные машины или холодильники, а не саму технику», — говорит 1-й вице-президент Пробизнесбанка Эльдар Бикмаев, определяя по просьбе «БО» взгляд банкиров на продажи коробочных страховок в банках.

По мнению Э. Бикмаева, приобретение страховых услуг непосредственно в банке может вызвать интерес клиента, если страховка связана с какими-либо банковскими продуктами или услугами. Например, автостраховку и страхование жизни удобно купить в банке, если клиент берет автокредит. Страхование выезжающих за рубеж хорошо продается вместе с банковскими картами. При этом держателям дорогих тарифных планов банк может подарить страховку — это повсеместно распространенная практика. Да и цена «коробки» для других категорий клиентов получается «льготная», страховая услуга, купленная в банке, иной раз обходится дешевле, утверждает Э. Бикмаев, чем в страховой компании. От себя добавим, то механизм такого ценообразования остается за кадром, а по сути, клиент воспринимает страховку как бонус или подарок, награду за приобретение банковской услуги.

Перечень коробочных страховых продуктов, которые имеет смысл предлагать клиенту в банке, по мнению Э. Бикмаева, невелик: ОСАГО да страхование выезжающих за рубеж. Сегодня страховщики предлагают упрощенные, стандартизированные коробочные варианты страхования имущества, загородной недвижимости, медстраховки, но банкиры считают, что с такими нуждами уже надо идти к страховщику, задавать вопросы, считать… Сложные правила страхования, сложный порядок определения страхового случая и полагающегося страхового возмещения. Высокий риск, что клиент останется недоволен полученной услугой. Зачем банку ставить свое честное имя под перечнем этих проблем?

С экспертом Пробизнесбанка согласны коллеги по цеху. В частности, начальник отдела страховых продаж департамента розничного бизнеса Росбанка Ольга Хрестинова сообщила «БО», что практика страховых продаж, не связанных с кредитным продуктом, в частности ОСАГО, через подразделения сети банка существовала еще до консолидации бизнеса Росбанка с банковской группой «О.В.К.». Но результаты этой практики в Росбанке оценивают как скромные. Все-таки в банках не ставится в качестве первоочередной задача продвижения страховых продуктов, не связанных с банковскими. «Если со стороны рынка, и в первую очередь со стороны клиентов будет сформулирована необходимость расширения продаж коробочных страховых продуктов, — резюмирует О. Хрестинова, — мы сможем наладить это быстро, поскольку опыт уже есть. Но пока это не является нашей приоритетной задачей».

Дорогой полис с узким покрытием?

В среде страховщиков у такой позиции банкиров есть сторонники. Заместитель генерального директора компании «ГУТА-Страхование» Павел Башнин согласен с тем, что широкого применения в банках «коробочные продукты» не получили. «Насколько мне известно, попытку продавать в России страховые продукты на территории банков предпринимали многие страховые компании, но пока этот опыт нельзя назвать успешным, — говорит П. Башнин. — Так называемые финансовые супермаркеты не пользуются большой популярностью у населения. Во многом это связано с психологией отечественного потребителя — он привык получать в банке конкретный перечень услуг. Кроме того, потребитель страховых продуктов требует ассортимента предложений, он хочет сравнить условия разных страховых компаний. Пока что такую услугу в банках ему не предоставляют».

Есть и «технический» аспект проблемы, который кроется, если говорить профессиональным языком, в обобщенном андеррайтинге. «Это значит, что тарифы на коробочные продукты устанавливаются в расчете на собирательный образ потенциального клиента, — продолжает Павел Башнин. — Страховщик не знает заранее, с какими рисками ему придется иметь дело, — ведь неизвестно, кто купит полис, и страховая компания должна защитить свои интересы. Это приводит к удорожанию полиса и сужению страхового покрытия. Для клиента это не выгодно. Тем более что сейчас на рынке существует тенденция отхода от «универсализации» продуктов в сторону «индивидуализации».

С точки зрения эксперта компании «ГУТА-Страхование», более перспективным сегодня является продажа совместных с банком продуктов — кредитных программ. К примеру, страхование от несчастного случая предлагать вместе с потребкредитом, страховать автомобиль при автокредитовании.

Полис на коммунальной платежке

Страховщики, которые рассчитывают на банки как на каналы продаж страховых «коробок», категорически разделяют «связанные» страховые и банковские продукты и настоящие «коробки». В этих компаниях считают, что большинство проблем с реализацией коробочных страховок через банки устранимо.

В страховой компании «ОРАНТА» вообще считают развитие продаж страховых продуктов через банковские сети одним из самых перспективных направлений развития ритейлового бизнеса как для банков, так и для страховщиков. Действительно, до последнего времени проекты продвижения страховых экспресс-продуктов через банки не приносили хороших результатов. Однако за три года действия закона об ОСАГО многие банки «набили руку» на продажах полисов ОСАГО и сейчас расширяют ассортимент за счет других страховых продуктов, считают в СК «ОРАНТА».

Безусловные достоинства коробочных продуктов в этой компании видят в простоте и быстроте оформления полиса и отсутствии процедуры андеррайтинга. Для заключения договора от клиента требуется только паспорт. При страховании имущества главное достоинство большинства экспресс-программ — возможность оформления полиса без какого-либо осмотра объекта страхования.

Однако эти безусловные достоинства сами себя не продают. Лучше всего, по словам руководителя департамента банковского страхования Страхового дома «ВСК» Армена Саркисяна, коробочные страховки продаются в тех банках, которые рассматривают получение непроцентных доходов как один из эффективных инструментов повышения прибыльности. Банки имеют богатый опыт продаж сопутствующих продуктов. Самый простой пример — лотерейные билеты. Почему бы операционисту в числе других продуктов не предлагать также страхование от несчастного случая или страхование домашнего имущества? Такие коробочные полисы стоят недорого, и в них надо заполнить буквально две-три графы: поставить имя страхователя и выбрать из таблицы страховую сумму страхового покрытия и соответствующий ей страховой взнос.

«Наиболее простой как для клиента, так и для банка вариант, — говорит А. Саркисян (Страховой дом «ВСК»), — интеграция страховой услуги с уже существующей формой банка, например, на одной стороне бланка — квитанция об оплате, а на другой — полис. Операционисту остается только «прокатать» бланк через принтер с двух сторон».

Вторая волна переговоров

Сегодня страховщики являются активной стороной в продвижении идеи продажи коробочных страховок в банках. Они не скрывают, что им нужен клиент, это один из способов наращивания клиентской базы, с которой далее можно работать по своему усмотрению. Но и банки могут рассматривать подобные страховые продукты как способ «ублажения», привлечения и удержания клиентов. «Особенность сегодняшних продаж в том, — отмечает А. Саркисян (Страховой дом «ВСК»), — что клиентов сложно привлечь чем-то принципиально новым, но они охотно реагируют на хороший сервис. Страховой полис может стать одним из элементов этого сервиса, с помощью которого банк демонстрирует свою заботу о клиенте».

Поэтому страховщики видят свою задачу в том, чтобы, условно говоря, сделать коробочную страховку лучшим подарком, убедить в этом своих партнеров-банкиров. В СК «ОРАНТА» считают необходимым мотивировать и обучать сотрудников банков, занимающихся продажами, обеспечивать рекламную поддержку всей продуктовой линейки, предназначенной для продажи в банках. Для этого в компании работает собственный центр стажировки, а также возможно дистанционное обучение. Для каждого экспресс-продукта в СК «ОРАНТА» подготовлен информационный материал с подробным описанием предлагаемых программ. В точках продаж устанавливаются мобильные стойки с рекламным наполнением.

Армен Саркисян (Страховой дом «ВСК») говорит о том, что сейчас начинается вторая волна переговоров с банками — первая прошла года три назад, когда готовились продажи ОСАГО. Сегодня расширен перечень продуктов, которые компании могут продавать в «коробке», и назрела необходимость показать банкирам новые варианты взаимодействия.

К слову, региональные рынки обгоняют столичный по продаже коробочных страховых продуктов в банках. Возможно, потому, что они острее чувствуют местные интересы, больше заинтересованы в непроцентных доходах и более самостоятельны в принятии решений — крупным федеральным банкам, как правило, сложно согласовать программы продаж, выработать какой-то единый алгоритм, и все это ради сущих копеек по меркам столичных гигантов.

По прогнозам страховщиков, продажи страховых продуктов через банковские сети в ближайшее время будут расти высокими темпами, опережая рост продаж через другие ритейловые сети, будет расширяться ассортимент предлагаемых страховых продуктов. Страховщики указывают на зарубежный опыт, где через банки продается 60% страховок для физических лиц.

Еще по теме:

  • Ст 152 ук рф комментарий Уголовный кодекс РФ c комментариями Комментарий к статье 152 1. В УК впервые установлена ответственность за торговлю несовершеннолетними. Ранее в Уголовных кодексах РСФСР и в российском дореволюционном уголовном законодательстве такой нормы не […]
  • Помощь юриста калуга Бесплатная юридическая консультация в Калуге все юридические фирмы Калуги После долгих хождений в инете Вы ищете Бесплатная юридическая консультация в Калуге все юридические фирмы Калуги. В интернете возможно скопировать очень большое количество […]
  • Выплаты в самаре за второго ребенка Детские пособия в Самаре и Самарской области в 2018 году Пособия на малолетних жителей в Самарской области предназначены гражданам, воспитывающим дошкольников и учащихся. При выделении средств во внимание принимаются не только соответствие […]
  • Консультация юриста бесплатно онлайн нижний тагил Бесплатная юридическая консультация в Нижнем Тагиле все юридические фирмы Нижнего Тагила Фактически документ это отражение характера заявителя. Читающий бессознательно начинает иметь суждение о человеке, что написал собственные доводы, читая […]
  • Юридическая консультация ессентуки Юристы в Ессентуках 6 специалистов Цены: от 200 до 500 / усл. Цены: от 10 000 до 10 000 / усл. Цены: от 10 000 до 10 000 / усл. Цены: от 30 000 до 30 000 / усл. Цены: от 3000 до 5000 / усл. Юристы — широкая база специалистов Проверенные отзывы […]
  • Предварительное судебное заседание проводится единолично Предварительное судебное заседание На стадии подготовки дела к судебному разбирательству может проводиться судебное заседание, оно в соответствии со ст. 152 ГПК РФ будет носить название «предварительное судебное заседание». Предварительное судебное […]